決勝廣交會技巧干貨分享
2017-07-25 17:07
2017年的廣交會又要開始了，所以跟大家分享一下廣交會的展會技巧。雖然現在是電子商務的時代，但是個人認為廣交會作為中國乃至整個亞洲影響最廣的一個進出口商品交易會，他的價值會一直存在。所以我們在做好電子商務的同時，也應該積極參與廣交會這樣的展會。
時代變遷，因為全球經濟的變化和電子商務的沖擊，我們參加廣交會的價值和目標也在不斷變化，我理解現在的廣交會價值應該是這樣的：展示價值和交易價值，規模以上的公司側重通過廣交會展示企業形象和實力，聯絡老客戶，我們在阿里巴巴上的中小企業更側重交易價值，其實如果注意技巧，做好準備廣交會還是非常不錯。
交易會前的準備
其實寧波外貿人經常把參加廣交會比喻成去參加“比賽”。我認為這個比喻還是比較精準的，廣交會本質上就是我們跟全國同行的一次比賽，所以我們要取得比賽勝利，就先要做做足準備。廣交會前的準備一般是這樣的。
1：發邀請函，雖然這看上去每個外貿人都知道事情，但是發邀請函還是每次參展前必須做的，我們給客戶發邀請函一般分2種，一種是簡單的郵件通知，告訴客戶具體的攤位號，如果是比較重要的客戶，我們一般是發國際快遞，同時附上公司禮物，發邀請函的過程也是公司形象展示和聯絡客戶感情的過程。如果是老客戶，我們在發邀請函過程中也對有些意向單的交易條款進行明確，為交易會現場和客戶工廠到訪下單做鋪墊。
2：美金價格單，公司的宣傳資料，還有展會物品的準備。
1：美金價格單準備。
對于美金價格單我不知道大家是怎么準備的，是不是把我們平時的價格單準備一份就去交易會了，我接觸過的幾家中小企業美金價格單一年都用同一份，其實這是很不好的習慣。我們公司去廣交會的價格單原則會有一個月準備時間，主要是做市場調研和市場分析，同時結合銷售部門開業務會議總結討論。產品的選擇和產品定價本質上是你這次交易會的決勝關鍵。
2：公司宣傳資料準備
公司宣傳資料的準備更多應該結合電商特征，比如印上阿里巴巴的網站，還有印上微信的二維碼。很多好的公司已經流行有自己的產品的APP軟件了。客戶在交會現場通過掃描二維碼和APP應用，對產品企業了解更直接深入更簡單。
3：展會物品的準備，
這點更多是給外貿新人和男生說的，雖然很瑣碎但是還是非常必須，我們應該相信一句話，細節決定成敗。準備的物品除了美金價格單，公司宣傳資料，還有筆記本，電源線，訂書機，筆，計算器，筆記本電腦。寧波團有一個特點就是在攤位前放五顏六色的糖果盒，特別是歐美客戶，一到攤位就隨手吃顆糖，雖然是小細節，但是對增加客戶感情有非常巧妙的作用。還有一個經驗之談就是最好帶點好吃的干糧和水，廣交會忙的時候，你就會知道自己帶干糧和水的珍貴了。還有一個東西是必須要帶的，就是放名片的盒子，本質上你交易會的所有收獲都在這個小盒盒里哦。
4：交易會禮儀和著裝的準備
其實交易會前的禮儀有專門公司做培訓的，我這里僅僅說幾點重要的，其實我一直相信做銷售精神面貌是第一位，這點香港人是表率，頭發光亮，注重儀表。男生女生都可以噴點香水。著裝的話最好是公司統一的帶LOGO的工作制服，這樣會讓客戶感覺公司很正規很有實力。交易會的禮儀上注意微笑和傾聽。
交易會現場技巧分享
交易會現場關鍵是要靈活和察言觀色，一般一個客戶看我們的產品和攤位超過5秒，我們就應該迎上去打招呼。也許有些客戶不夠堅定，好的銷售員會建議客戶盡量做下來，同時第一時間拋出自己最具吸引力的產品給客戶介紹。建議把客戶每個交易核心的關鍵點寫在筆記本上用來的業務分析。對待客戶要真誠和誠懇，并且來者都是客，無論是歐洲客戶還是小國家客戶我們都真誠對待，耐心對待。還有幾個技巧我重點分享一下。
1：第一個產品的價格一定要報的低。
一般來說客戶會問幾個產品的系列價格單，我們的報價策略一般是這樣的，打組合拳。給客戶的第一個報價是最低的，甚至有可能不賺錢，因為客戶一開始的問價格很多時候是投石問路，讓客戶有吸引力后，我們繼續報價過程中價格趨于正常。這樣一般會有非常好的效果。
2：專業決定勝負
其實交易會現場的效果，業務員的專業性是非常關鍵的。比如對產品知識的了解，對市場的了解，特別是對競爭對手的了解，能讓客戶信服自己產品的優勢。所以業務平時的應該多提升自己的業務專業素質。
3：不要催客戶急于現場成交
這點非常關鍵，其實真正有價值的客戶都是需要交易會后開會研究分析采購行為的，下單的黃金周期一般是交易會結束后3周內，現場成交的往往是像印度這樣的小客戶。只要你把自己的產品和企業優勢真正的跟客戶有效溝通好了，那就可以了。
4：交易會結束，你的工作才剛剛真正開始
我在交易會的習慣，就是用一個長的筆記本把客戶的名片用訂書機訂在筆記本上，并且在名片下面詳細記錄客戶的談話關鍵點，交易會結束回到公司，我們一般是開業務分析會，分析客戶的情況，可以通過GOOGLE和海外的行業協會了解客戶。客戶的分析越詳細我們后期的跟進就越有針對性。效果也越好。客戶跟進的技巧一般是交易會結束后一周內跟進，黃金的下單周期是3周內。
廣交會客戶分析技巧
廣交會客戶來自世界各地，我們都希望來我們攤位的是大客戶，優質客戶，其實區別客戶優質不優質里面還是有些小技巧的。
1：皮膚外貌分析客戶，這點不需要多講了，一般來說歐洲和美國的客戶，會比印度等國家高端點。
2：看服裝，一般來說穿西服的客戶會比較有價值點，如果看到有幾個統一著裝又有印公司logo，這樣你就應該注意了，很有可能是大的客戶，直接把客戶的LOGO輸入GOOGLE查詢。
3：來的客戶如果是三五成群也是不錯的。
4：還有一種組合也是不錯的，就是一個歐洲美國人帶一個中國人亞洲人，中國人亞洲人一般是翻譯或者中國代表助理，這里的技巧是，一定同時要歐洲人和中國人的2兩名片。同時搞清楚中國人和美國客戶直接的真實關系，這點非常重要。而且后期一定要注意跟那個中國有很好的溝通關系。具體其實你們都懂得。
